Директор по продажам: кто это, обязанности, зарплаты и как им стать в 2024 году. Обзор профессии.

• Длительность — 10 месяцев
• Первый платёж через полгода
• Онлайн и офлайн — формат обучения
• Дипломный проект с реальным заказчиком

Директор по продажам — это руководитель высшего звена, который разрабатывает стратегию продаж: выбирает каналы сбыта, оптимизирует бизнес-процессы, формирует организационную структуру и распределяет роли в команде. Его цель — увеличить продажи и масштабировать бизнес.

Директор по продажам должен не только уметь продавать и понимать особенности своего продукта, но и грамотно управлять командой

Кому подойдёт этот курс:

• Опытным менеджерам по продажам
  Научитесь управлять отделом продаж: комплектовать штат, обучать и мотивировать сотрудников. Разовьёте лидерские навыки и сможете претендовать на повышение.
• Руководителям отдела продаж
  Разберётесь в особенностях стратегий продаж для разных типов бизнеса и научитесь использовать digital-каналы для трансформации и масштабирования компании.
• Владельцам бизнеса
  Сможете планировать продажи и ставить разумные KPI коммерческому отделу. Увидите точки роста своего бизнеса и сможете существенно увеличить продажи.

Обучение будет проходить в смешанном формате — онлайн и офлайн:

• 60% — самостоятельные занятия: просмотр лекций и выполнение заданий.
• 15% — групповая работа с ментором.
• 20% — офлайн-лекции и воркшопы.
• 5% — методические материалы для самостоятельного изучения.

Чему вы научитесь:

1. Разрабатывать и внедрять стратегию продаж
   Научитесь анализировать рынки, конкурентов и продукты компании. Узнаете, как определять ценность клиентов и находить точки роста продаж.
2. Управлять операционной деятельностью
   Разберётесь, как анализировать результаты продаж и принимать оперативные решения по плановым и фактическим показателям.
3. Работать с торговым кредитом
   Научитесь оценивать платёжеспособность клиента и предлагать условия дебиторской задолженности с минимальными рисками для компании.
4. Принимать стратегические решения
   Научитесь анализировать рынок и клиентов и выбирать каналы продаж, подходящие вашему продукту и бизнес-модели.
5. Управлять персоналом
   Научитесь подбирать, обучать и мотивировать команды продавцов и сможете повысить эффективность подразделения.
6. Проводить цифровую трансформацию продаж
   Узнаете, как руководить удалёнными командами, автоматизировать рутину. Сможете увеличить продажи с помощью инструментов цифровой трансформации.

Программа:
Вас ждут онлайн-лекции, практические задания, воркшопы и работа в группе с однокурсниками.
32 тематических модуля, 170 уроков

1. Профессия «Директор по продажам»

• Компетенции успешного лидера
  Вы узнаете, какие бывают стили руководства, разберётесь в штабных и линейных функциях управления и поймёте, какими компетенциями должен обладать успешный лидер.
• Основы sales-менеджмента
  Вы разберётесь, в чём суть продаж и почему ими необходимо управлять. Поймёте, как человеческий фактор влияет на работу подразделения продаж и какие бизнес-процессы можно автоматизировать.
• Специфика работы директора по продажам
  Вы разберётесь, какие методики продаж подходят разным моделям бизнеса, и научитесь применять их для В2В, В2С, B2G сегментов и ритейла.

2. Стратегия продаж: анализ

• Методы анализа и обработки данных
  Вы разберётесь в методиках анализа и обработки данных и научитесь принимать управленческие решения на основе полученных результатов.
• Анализ клиентов и продуктов
  Вы научитесь сегментировать клиентов с помощью LTV и RFM-анализа и сможете прогнозировать потенциальную ценность покупателя.
• Анализ рынков и конкурентов
  Вы разберётесь в современных методиках анализа рынка и конкурентов и научитесь корректировать стратегию продаж на основе полученных выводов.
• Анализ процессов и организационной структуры
  Вы научитесь анализировать внутренние процессы и организационную структуру компании и искать точки роста компании.
• Анализ и оценка сотрудников и руководителей отдела продаж
  Вы разберётесь в качественных и количественных методах оценки персонала и сможете принимать обоснованные решения: какого сотрудника повысить и кого нанять.

3. Стратегические решения

• Методы принятия решений
  Вы изучите методики принятия решений и сможете адаптировать их под свой стиль управления.
• Бизнес-модели и модели работы с клиентом
  Разберётесь в специфике продуктовой, сервисной и подписной модели работы с клиентом. Научитесь адаптировать эти модели для масштабирования продаж компании.
• Ценностное предложение
  Вы научитесь формулировать ценность товаров, услуг и продуктов компании, применяя различные фреймворки и методики. Сможете выбрать каналы коммуникации и обучить sales-менеджера доносить ценность продукта до потенциального клиента.
• Каналы продаж
  Вы узнаете, как выбирать оптимальные каналы продаж и управлять ими.

4. Финансовое управление для директора по продажам

• Финансы для нефинансистов
  Разберётесь в терминах и понятиях первичного документооборота и финансового учёта компании. Сможете говорить с финансовым директором на одном языке.
• Ценообразование
  Освоите основные методики ценообразования. Разберётесь, как формировать скидочные тарифы и использовать их для увеличения выручки.
• Инвестиционный и project-менеджмент
  Научитесь оптимизировать бизнес-процессы для внедрения стратегии продаж и определять потребность в цифровой трансформации. Сможете обосновать необходимость инвестиций для проведения изменений.

5. Разработка и внедрение стратегии продаж

• Каналы сбыта и бизнес-процессы
  Разберётесь в специфике различных каналов продаж. Поймёте, как выбрать оптимальный канал сбыта для своего продукта и адаптировать под него продажи. Сможете обучить сотрудников успешной коммуникации с клиентами и работе с возражениями.
• Планирование продаж
  Научитесь формировать KPI подразделения продаж разных типов бизнеса (B2B, B2C, B2G). На реальных кейсах разберёте ошибки в планировании показателей.
• Управление торговым кредитом
  Вы научитесь оценивать платёжеспособность клиента и определять, на каких условиях предоставить торговый кредит. Научитесь использовать дебиторскую задолженность для повышения продаж с минимальными рисками.
• Как добиться внедрения стратегии продаж?
  Вы научитесь проводить kick-off митинги, инструктировать персонал, доносить стратегию и план продаж до сотрудников компании и корректировать бизнес-процессы в соответствии с новыми вводными.

6. HR-фактор в управлении продажами

• Контроль деятельности сотрудников и руководителей отдела продаж
  Вы разберётесь в логике и методах контроля сотрудников и сможете создать эффективную систему отчётности.
• Мотивация sales-персонала
  Вы изучите методы материальной и моральной стимуляции сотрудников. Научитесь выстраивать грейды и использовать эмоциональные факторы мотивации — страх и вовлечение. Разберёте ошибки в стимуляции сотрудников на примере реальных кейсов.
• Как собрать отдел продаж
  Вы научитесь разрабатывать обязанности и должностные инструкции для сотрудника, выбирать подходящего кандидата на вакансию и анализировать результаты испытательного срока. Узнаете, как подобрать идеального руководителя отдела продаж. Поймёте, как жизненный цикл сотрудника влияет на результаты и стиль его работы. Сможете проводить ротацию персонала в подразделении для повышения эффективности.
• Обучение и подготовка сотрудников отдела продаж
  Вы научитесь разрабатывать систему подготовки персонала, сочетать офлайн- и онлайн-методики и контролировать качество обучения сотрудников. Разберётесь в особенностях подготовки руководителя отдела продаж.

7. Операционная деятельность директора по продажам

• Оперативные управленческие решения
  Вы научитесь анализировать результаты продаж на основе плановых и фактических показателей и принимать оперативные решения по мотивации, обучению, повышению и увольнению сотрудников. Узнаете, как давать обратную связь и применять приказы, кооперацию, делегирование и сотрудничество в ежедневной работе с коллегами и подчинёнными.
• Участие директора по продажам в крупных сделках
  Вы узнаете, как выбирать перспективные сделки с помощью методологии BANT и в каких случаях руководителю следует подключаться к процессу обсуждения. Научитесь общаться с VIP-клиентами и реализовывать крупные сделки.
• Как маркетинг может и должен помогать директору по продажам выполнять и перевыполнять план
  Вы поймёте, почему важно работать сообща с департаментом маркетинга и как грамотно построенное взаимодействие между подразделениями поможет добиться быстрого роста продаж компании.

8. Soft skills для успешного управления продажами

• Soft skills для личной эффективности
  Вы разберётесь, как креативное и критическое мышление, эмоциональный интеллект и эмпатия влияют на развитие управленческих навыков. Освоите тайм-менеджмент и повысите личную эффективность. Узнаете, как убедительно проводить презентации и побороть страх публичных выступлений.
• Soft skills для командной работы
  Вы узнаете, как правильно построенная командная работа может увеличить продажи. Сможете повысить эффективность работы в коллективе и завоевать уважение подчинённых.
• Soft skills для развития карьеры и нетворкинг
  Вы поймёте, зачем руководителю развивать личный бренд, проанализируете свои сильные и слабые стороны и сможете построить собственный карьерный трек. Научитесь заводить и развивать бизнес-связи для поиска крупных клиентов и развития своей экспертности.

9. Digital-трансформация для развития продаж

• Тренды цифровой трансформации
  Вы познакомитесь с успешными кейсами по цифровизации бизнеса и процессов работы с клиентами. Изучите опыт лидеров рынка.
• Инновации для маркетинга и продаж
  Вы разберётесь, что такое бизнес-экосистемы и маркетплейсы. Узнаете, как аналитика данных и машинное обучение влияют на процесс продаж и поиск клиентов. Сможете автоматизировать рутинные процессы и освободить время сотрудников.
• Инновации для эффективной работы
  Вы изучите современные системы для управления удалёнными командами и научитесь моделировать бизнес-процессы с помощью IT-решений. Поймёте, какие онлайн-сервисы для руководителей сделают работу более эффективной.
  

  
  Групповой дипломный проект

  • Разработка и внедрение стратегии продаж

  Во время обучения вы совместно с другими студентами создадите стратегию продаж для реального заказчика и дадите рекомендации по её внедрению и цифровой трансформации компании.

  Под руководством экспертов и преподавателей разработаете итоговый бизнес-проект и защитите его в качестве дипломной работы.

  Диплом Skillbox

  Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.