Руководитель отдела продаж (РОП): кто это, обязанности и как им стать в 2022 году. Обзор профессии.

Обучение
Содержание

Кто такой руководитель отдела продаж?

РОП (руководитель отдела продаж, начальник отдела продаж) — это человек, ответственный за руководство и обучение отдела продаж. В задачи руководителя отдела продаж входит составление плана продаж, выстраивание стратегии для достижения результатов, а также подбор и обучение менеджеров по продажам.

Что делают РОПы и чем занимаются?

Обязанности на примере одной из вакансий:

  • Выполнение плановых показателей компании
  • Формирование отдела продаж
  • Прямы продажи по текущим клиентами и расширение клиентской базы через текущие каналы
  • внедрение системы найма, обучение и управления отделом продаж
  • Внедрение системы управления и контроля за показателями в компании
  • Управление отделом продаж.
  • Ежемесячное увеличение объемов продаж.
  • Обучение менеджеров по продажам.
  • Выполнение планов продаж по заданным направлениям.

Что должен знать и уметь РОП? 

Требования к РОПам:

  • Привлечение клиентов и закрытие сделок
  • Контроль выполнения планов продаж
  • Знание правовых основ бизнеса
  • Управление командой и адаптация персонала
  • Анализ работы отдела продаж
  • Выстраивание воронки продаж
  • Внедрение CRM и работа с базой
  • Оценка рисков и рентабельности проекта
  • Внедрение и повышение KPI
  • Публичные выступления и подготовка презентаций
  • Оптимизация работы отдела продаж
  • Оценка эффективности работы

Востребованность и зарплаты РОПов

На сайте поиска работы в данный момент открыто 8 170 вакансий, с каждым месяцем спрос на РОПов растет.

Количество вакансий с указанной зарплатой РОПа по всей России:

  • от 90 000 руб. – 4 684
  • от 160 000 руб. – 1 893
  • от 235 000 руб. – 1 047
  • от 305 000 руб. – 438
  • от 380 000 руб. – 289

Вакансий с указанным уровнем дохода по Москве:

  • от 80 000 руб. – 1 174
  • от 145 000 руб. – 748
  • от 205 000 руб. – 344
  • от 270 000 руб. – 193
  • от 335 000 руб. – 102

Вакансий с указанным уровнем дохода по Санкт-Петербургу:

  • от 70 000 руб. – 498
  • от 125 000 руб. – 321
  • от 180 000 руб. – 184
  • от 235 000 руб. – 79
  • от 290 000 руб. – 40

Как стать РОПом и где учиться?

Варианты обучения для РОПа с нуля:

  • Самостоятельное обучение – всевозможные видео на YouTube, книги, форумы, самоучители и т.д. Плюсы – дешево или очень недорого. Минусы – нет системности, самостоятельное обучение может оказаться неэффективным, полученные навыки могут оказаться невостребованными у работодателя;
  • Онлайн-обучение. Пройти курс можно на одной из образовательных платформ. Такие курсы рассчитаны на людей без особой подготовки, поэтому подойдут большинству людей. Обычно упор в онлайн-обучении делается на практику – это позволяет быстро пополнить портфолио и устроиться на работу сразу после обучения.

Ниже сделали обзор 15+ лучших онлайн-курсов.

15+ лучших курсов для обучения руководителя отдела продаж: подробный обзор

Стоимость: 100 800 ₽ или рассрочка на 24 месяца – 4 200 ₽/мес
  • Решение кейсов реальных отделов продаж
  • Онлайн-встречи и воркшопы раз в два месяца
  • Доступ к курсу навсегда

Чему вы научитесь

  • Понимать функции РОПа в B2B и B2C
    Изучите обязанности и зоны ответственности руководителя отдела продаж. Узнаете, как успешно выполнять план, внедрять KPI, выстраивать воронку продаж, работать с клиентами и увеличивать прибыль.
  • Оптимизировать работу отдела продаж
    Узнаете, как оценивать ситуацию в отделе: анализировать клиентскую базу, определять рентабельные продукты и выделять самых ценных клиентов. Разберётесь в стандартах бизнес-процессов и научитесь их внедрять.
  • Управлять командой
    Научитесь нанимать и адаптировать сотрудников, распределять роли и зоны ответственности. Узнаете способы мотивации персонала, научитесь прокачивать их навыки и улучшать показатели.
  • Разбираться в бизнес-процессах
    Разберётесь в правовых основах бизнеса, научитесь читать метрики веб-аналитики и считать unit-экономику проектов. Поймёте, как предвидеть риски, оценивать правильность бизнес-решений и отстаивать интересы компании.
  • Внедрять CRM
    Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить сотрудников с ней работать. Научитесь сегментировать базу и собирать контакты онлайн и офлайн.
  • Презентовать работу
    Сможете делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством и клиентами. Научитесь составлять план доклада и выступать на публике эффектно и убедительно.

Программа:
27 тематических модулей,120 онлайн-уроков

  1. Управление продажами
  • Философия продаж и миссии РОПа.
  • Оценка текущей ситуации.
  • Оценка текущих процессов.
  • Анализ текущей системы планирования и контроля продаж.
  • Сотрудники.
  • Процессы.
  • Реализация KPI.
  • Мотивация персонала.
  • Инфраструктура и автоматизация.
  • Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате.
  1. Правовая сторона бизнеса
  • Трудовые взаимоотношения.
  • Взаимодействие с государственными органами и административная ответственность.
  • Судебные споры по коммерческим вопросам.
  1. Финансы для нефинансистов
  • Риск и стоимость капитала.
  • Оценка проектов и бизнес-решений.
  1. HR-менеджер с нуля
  • Адаптация.
  • Корпоративная культура.
  1. Маркетинг для предпринимателей
  • Юнит-экономика проекта.
  • Веб-аналитика и оценка эффективности. Управление интернет-маркетингом.
  1. CRM-маркетолог
  • Cегментация базы. Метрики.
  • Сбор базы контактов: онлайн и офлайн.
  1. Мастер презентации
  • Основы сильных выступлений.
  • Публичное выступление с презентацией.
  • Режиссура выступления.
  • Секреты выступлений в стиле TED.
  1. Дипломный проект. Решение кейса отдела продаж

В кейсах — типичные проблемы руководителей отдела продаж. Вы оцените ситуацию, разработаете пакет изменений и защитите его перед экзаменаторами.

Диплом Skillbox

Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

Стоимость: 94 200 ₽ или рассрочка на 24 месяца – 3 925 ₽/мес

В основе курса — практика на ваших кейсах

✓ Проведёте аудит вашего отдела продаж: задачи, структуру, воронки продаж, точки роста, состав команды, KPI и бизнес-процессы

✓ Проведёте анализ рынка и конкурентов

✓ Определите и опишете основной бизнес-процесс в компании

✓ Изучите CRM-платформы и напишите ТЗ для интегратора IP-телефонии

✓ Разработаете три показателя KPI с учётом специфики работы компании и сформируете наглядный дашборд

✓ Составите профиль соискателя и чеклист найма сотрудника, напишите объявление и тестовое задание.

Программа курса:

  1. Управление отделом продаж
    12 часов теории, 24 часа практики

Подберёте оптимальную структуру управления командой. Научитесь анализировать и улучшать показатели отдела. Построите воронки продаж, сформируете KPI и систему мотивации сотрудников.

  • Основы управления. Цели, задачи, системный подход
  • Особенности управления в зависимости от отрасли, стратегии и типа клиентов
  • Особенности работы отдела продаж с b2b-, b2c-, b2g-клиентами
  • Как управлять качеством отдела продаж. Как выявить, что система управления построена плохо, провести аудит, разработать стандарты и придерживаться их
  • Обучение и аттестация сотрудников
  • Разработка эффективной структуры отдела продаж в зависимости от бизнеса и каналов привлечения
  • Стили управления
  • Методы повышения эффективности работы отдела продаж
  • Взаимодействие отдела продаж с другими отделами компании.
  1. Маркетинг и финансы
    12 часов теории, 24 часа практики

Научитесь планировать продажи и бюджет. Поймёте, как подчинить маркетинговую стратегию продажам. Сможете проанализировать потребности клиента, настроить воронку и посчитать конверсию.

  • Разработка плана и бюджета отдела продаж
  • Основные финансовые показатели отдела продаж
  • Финансовая модель и финансовая аналитика отдел продаж
  • Специфика сбыта на b2b- и b2c-рынках и в сфере услуг
  • Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж. Как увеличить продажи с помощью маркетинга в отделе продаж
  • Корреляция планов маркетинга и продаж. Как внедрять стратегии, которые не противоречат друг другу
  • Выстраивание воронки продаж. Как отследить, на каком этапе люди отказываются от покупки и что с этим делать
  • Как с помощью маркетинга определить слабые места продаж.
  1. Бизнес-процессы
    12 часов теории, 24 часа практики

Сможете проанализировать текущие процессы отдела и составите Action Plan. Разберётесь, как и какие процессы можно автоматизировать.

  • Отстройка и оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Цикл Шухарта-Деминга (PDCA)
  • Как находить узкие места в процессе продаж и своевременно их устранять
  • Приоритизация и сортировка клиентов. Виды сегментации клиентов ABCD X и ABC XYZ
  • Сокращение потерь клиентов из-за долгой реакции и пропущенных звонков
  • Автоматизация рабочего процесса менеджеров
  • Распределение функций в отделе продаж.
  1. CRM
    12 часов теории, 24 часа практики

Подберёте подходящую под ваш бизнес CRM-систему и узнаете, как её внедрить. Правильно настроите отчётность по сделкам.

  • Внедрение CRM-системы: как правильно выбрать, провести аудит работы текущей системы
  • Что должна делать хорошая CRM. Как правильно настроить CRM-систему, чтобы получать нужные данные
  • Стадии развития CRM внутри компании
  • Основные особенности работы с IP-телефонией
  • Автоматизация клиентской базы в CRM
  • Как получать отчёт о работе менеджера с помощью CRM
  • Вебинар с ответами на вопросы.
  1. Аналитика отдела продаж
    12 часов теории, 24 часа практики

Научитесь управлять продажами с помощью показателей эффективности. Сформируете планы для сотрудников. Составите отчётность с ключевыми метриками и наглядный дашборд.

  • Отслеживание эффективности работы отдела продаж
  • Сезонные колебания в продажах: как с ними работать
  • Статистика и прогнозирование объёма отдела продаж: базовый инструментарий
  • Виды отчётов в работе отдела продаж. Настройка системы отчетности в продажах
  • Визуализация данных: Tableau, Power BI, дашборды
  • Аналитика отдела продаж: как работать с метриками, выставлять KPI и анализировать процессы.
  1. Работа с клиентской базой
    12 часов теории, 24 часа практики

Узнаете, как повысить лояльность клиентов, научитесь работать с негативными отзывами и разработаете стратегию, чтобы снизить количество уходов.

  • Сегментация клиентов. Процессы работы с клиентской базой
  • ABC XYZ-анализ клиентов
  • Организация работы с базой старых клиентов и структурирование базы для работы с новыми
  • Повышение лояльности клиентов
  • Как работать с потерянными клиентами
  • Какие метрики нужны в работе с клиентами
  • Как увеличивать продажи с текущими клиентами
  • NPS-индекс лояльности
  • Обработка негатива от клиентов.
  1. Коммуникации в продажах для руководителей
    12 часов теории, 24 часа практики

Поймёте, как развивать и усиливать доверительные отношения с ключевыми клиентами. Сможете подготовить убедительное выступление под нужную аудиторию.

  • Алгоритм успешных продаж для руководителей
  • Особенности работы с b2b-, b2c-, b2g-клиентами высокого уровня
  • Публичные выступления
  • Переговоры и коммуникации с партнёрами, инвесторами, ключевыми клиентами.
  1. Работа с персоналом и оплата труда
    12 часов теории, 24 часа практики

Узнаете, как подбирать менеджера отдела продаж, напишите текст вакансии, научитесь оценивать резюме и проводить интервью. Сформируете систему мотивации для своего отдела и поймёте, как растить сотрудников.

  • Что должен уметь менеджер по продажам, как работать с опытными менеджерами и как растить сотрудников с нуля
  • Как создать вакансию мечты у вас в компании
  • Особенности найма и хантинга персонала в отдел продаж, как правильно проводить интервью и давать тестовые задания
  • Чек-лист при найме сотрудника в отдел продаж
  • Виды совещаний и брифингов: как правильно выстроить отношения с командами
  • Инструменты повышения эффективности труда сотрудников
  • Оценка эффективности и работа с индивидуальными KPI
  • Материальная и нематериальная стимуляция. Конкуренция среди сотрудников
  • Структура системы обучения в отделе продаж
  • Разработка системы оплаты труда, бонусная система
  • Расчёт переменной и премиальной части дохода.

Итоговый проект
За три недели вы составите рабочую стратегию развития отдела продаж в вашей компании. Дипломный руководитель проверит работу, даст подробный фидбек, чтобы вы улучшили результат.

Стоимость: 120 000 ₽ или рассрочка на 36 месяцев – 3 870 ₽/мес
  • Длительность – 10 месяцев
  • Первый платёж через полгода
  • Онлайн и офлайн формат обучения
  • Дипломный проект с реальным заказчиком.

Директор по продажам — это руководитель высшего звена, который разрабатывает стратегию продаж: выбирает каналы сбыта, оптимизирует бизнес-процессы, формирует организационную структуру и распределяет роли в команде. Его цель — увеличить продажи и масштабировать бизнес.

Директор по продажам должен не только уметь продавать и понимать особенности своего продукта, но и грамотно управлять командой.

Программа:
32 тематических модуля, 170 уроков

  1. Профессия «Директор по продажам»
  • Компетенции успешного лидера
    Вы узнаете, какие бывают стили руководства, разберётесь в штабных и линейных функциях управления и поймёте, какими компетенциями должен обладать успешный лидер.
  • Основы sales-менеджмента
    Вы разберётесь, в чём суть продаж и почему ими необходимо управлять. Поймёте, как человеческий фактор влияет на работу подразделения продаж и какие бизнес-процессы можно автоматизировать.
  • Специфика работы директора по продажам
    Вы разберётесь, какие методики продаж подходят разным моделям бизнеса, и научитесь применять их для В2В, В2С, B2G сегментов и ритейла.
  1. Стратегия продаж: анализ
  • Методы анализа и обработки данных
    Вы разберётесь в методиках анализа и обработки данных и научитесь принимать управленческие решения на основе полученных результатов.
  • Анализ клиентов и продуктов
    Вы научитесь сегментировать клиентов с помощью LTV и RFM-анализа и сможете прогнозировать потенциальную ценность покупателя.
  • Анализ рынков и конкурентов
    Вы разберётесь в современных методиках анализа рынка и конкурентов и научитесь корректировать стратегию продаж на основе полученных выводов.
  • Анализ процессов и организационной структуры
    Вы научитесь анализировать внутренние процессы и организационную структуру компании и искать точки роста компании.
  • Анализ и оценка сотрудников и руководителей отдела продаж
    Вы разберётесь в качественных и количественных методах оценки персонала и сможете принимать обоснованные решения: какого сотрудника повысить и кого нанять.
  1. Стратегические решения
  • Методы принятия решений
    Вы изучите методики принятия решений и сможете адаптировать их под свой стиль управления.
  • Бизнес-модели и модели работы с клиентом
    Разберётесь в специфике продуктовой, сервисной и подписной модели работы с клиентом. Научитесь адаптировать эти модели для масштабирования продаж компании.
  • Ценностное предложение
    Вы научитесь формулировать ценность товаров, услуг и продуктов компании, применяя различные фреймворки и методики. Сможете выбрать каналы коммуникации и обучить sales-менеджера доносить ценность продукта до потенциального клиента.
  • Каналы продаж
    Вы узнаете, как выбирать оптимальные каналы продаж и управлять ими.
  1. Финансовое управление для директора по продажам
  • Финансы для нефинансистов
    Разберётесь в терминах и понятиях первичного документооборота и финансового учёта компании. Сможете говорить с финансовым директором на одном языке.
  • Ценообразование
    Освоите основные методики ценообразования. Разберётесь, как формировать скидочные тарифы и использовать их для увеличения выручки.
  • Инвестиционный и project-менеджмент
    Научитесь оптимизировать бизнес-процессы для внедрения стратегии продаж и определять потребность в цифровой трансформации. Сможете обосновать необходимость инвестиций для проведения изменений.
  1. Разработка и внедрение стратегии продаж
  • Каналы сбыта и бизнес-процессы
    Разберётесь в специфике различных каналов продаж. Поймёте, как выбрать оптимальный канал сбыта для своего продукта и адаптировать под него продажи. Сможете обучить сотрудников успешной коммуникации с клиентами и работе с возражениями.
  • Планирование продаж
    Научитесь формировать KPI подразделения продаж разных типов бизнеса (B2B, B2C, B2G). На реальных кейсах разберёте ошибки в планировании показателей.
  • Управление торговым кредитом
    Вы научитесь оценивать платёжеспособность клиента и определять, на каких условиях предоставить торговый кредит. Научитесь использовать дебиторскую задолженность для повышения продаж с минимальными рисками.
  • Как добиться внедрения стратегии продаж?
    Вы научитесь проводить kick-off митинги, инструктировать персонал, доносить стратегию и план продаж до сотрудников компании и корректировать бизнес-процессы в соответствии с новыми вводными.
  1. HR-фактор в управлении продажами
  • Контроль деятельности сотрудников и руководителей отдела продаж
    Вы разберётесь в логике и методах контроля сотрудников и сможете создать эффективную систему отчётности.
  • Мотивация sales-персонала
    Вы изучите методы материальной и моральной стимуляции сотрудников. Научитесь выстраивать грейды и использовать эмоциональные факторы мотивации — страх и вовлечение. Разберёте ошибки в стимуляции сотрудников на примере реальных кейсов.
  • Как собрать отдел продаж
    Вы научитесь разрабатывать обязанности и должностные инструкции для сотрудника, выбирать подходящего кандидата на вакансию и анализировать результаты испытательного срока. Узнаете, как подобрать идеального руководителя отдела продаж. Поймёте, как жизненный цикл сотрудника влияет на результаты и стиль его работы. Сможете проводить ротацию персонала в подразделении для повышения эффективности.
  • Обучение и подготовка сотрудников отдела продаж
    Вы научитесь разрабатывать систему подготовки персонала, сочетать офлайн- и онлайн-методики и контролировать качество обучения сотрудников. Разберётесь в особенностях подготовки руководителя отдела продаж.
  1. Операционная деятельность директора по продажам
  • Оперативные управленческие решения
    Вы научитесь анализировать результаты продаж на основе плановых и фактических показателей и принимать оперативные решения по мотивации, обучению, повышению и увольнению сотрудников. Узнаете, как давать обратную связь и применять приказы, кооперацию, делегирование и сотрудничество в ежедневной работе с коллегами и подчинёнными.
  • Участие директора по продажам в крупных сделках
    Вы узнаете, как выбирать перспективные сделки с помощью методологии BANT и в каких случаях руководителю следует подключаться к процессу обсуждения. Научитесь общаться с VIP-клиентами и реализовывать крупные сделки.
  • Как маркетинг может и должен помогать директору по продажам выполнять и перевыполнять план
    Вы поймёте, почему важно работать сообща с департаментом маркетинга и как грамотно построенное взаимодействие между подразделениями поможет добиться быстрого роста продаж компании.
  1. Soft skills для успешного управления продажами
  • Soft skills для личной эффективности
    Вы разберётесь, как креативное и критическое мышление, эмоциональный интеллект и эмпатия влияют на развитие управленческих навыков. Освоите тайм-менеджмент и повысите личную эффективность. Узнаете, как убедительно проводить презентации и побороть страх публичных выступлений.
  • Soft skills для командной работы
    Вы узнаете, как правильно построенная командная работа может увеличить продажи. Сможете повысить эффективность работы в коллективе и завоевать уважение подчинённых.
  • Soft skills для развития карьеры и нетворкинг
    Вы поймёте, зачем руководителю развивать личный бренд, проанализируете свои сильные и слабые стороны и сможете построить собственный карьерный трек. Научитесь заводить и развивать бизнес-связи для поиска крупных клиентов и развития своей экспертности.
  1. Digital-трансформация для развития продаж
  • Тренды цифровой трансформации
    Вы познакомитесь с успешными кейсами по цифровизации бизнеса и процессов работы с клиентами. Изучите опыт лидеров рынка.
  • Инновации для маркетинга и продаж
    Вы разберётесь, что такое бизнес-экосистемы и маркетплейсы. Узнаете, как аналитика данных и машинное обучение влияют на процесс продаж и поиск клиентов. Сможете автоматизировать рутинные процессы и освободить время сотрудников.
  • Инновации для эффективной работы
    Вы изучите современные системы для управления удалёнными командами и научитесь моделировать бизнес-процессы с помощью IT-решений. Поймёте, какие онлайн-сервисы для руководителей сделают работу более эффективной.

Групповой дипломный проект:

  • Разработка и внедрение стратегии продаж

Во время обучения вы совместно с другими студентами создадите стратегию продаж для реального заказчика и дадите рекомендации по её внедрению и цифровой трансформации компании.

Под руководством экспертов и преподавателей разработаете итоговый бизнес-проект и защитите его в качестве дипломной работы.

Диплом Skillbox
Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

Стоимость: 46 200 ₽ или рассрочка 3 850 ₽/мес
  • Длительность – 4 месяца
  • Закрытые вебинары для студентов курса
  • Обучение на процессном подходе
  • Личная консультация с автором курса

Чему вы научитесь

  1. Увеличивать продажи
    Сможете успешно выполнять план, выстраивать воронку продаж и работать с клиентами.
  1. Мотивировать сотрудников
    Узнаете о способах мотивации персонала, научитесь прокачивать их навыки и улучшать показатели.
  1. Управлять командой
    Научитесь нанимать сотрудников, распределять роли и зоны ответственности так, чтобы команда работала эффективно.
  1. Внедрять CRM
    Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить других в ней работать.
  1. Представлять результаты руководству
    Сможете делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством.
  1. Оптимизировать работу отдела
    Разберётесь в системе работы отдела, сможете автоматизировать бизнес-процессы и определять KPI.

Программа:
11 модулей, 60 уроков

  • Философия продаж и миссии руководителя отдела продаж
    Вы познакомитесь с обязанностями руководителя отдела продаж и его ролью в компании. Научитесь оценивать свои плюсы и минусы.
  • Оценка текущей ситуации
    Вы узнаете об основных видах финансовой отчетности, научитесь оценивать работу сотрудников, продуктовый портфель компании, прибыльность клиентов, создавать стратегию и план продаж.
  • Оценка текущих процессов
    Вы научитесь анализировать бизнес-процессы, определять проблемные зоны и точки роста для повышения объема продаж. Узнаете правила распределения ролей сотрудников в бизнес-процессах.
  • Анализ текущей системы планирования и контроля продаж
    Вы научитесь анализировать и усиливать систему планирования и контроля для повышения результативности отдела продаж.
  • Привлечение персонала в отдел продаж
    Вы поймёте, как оценить укомплектованность отдела продаж и сможете подсчитать, сколько человек нужно для достижения плана. Сможете находить новых сотрудников, грамотно оценивать компетенции на собеседовании и отбирать лучших.
  • Разработка изменений для отдела продаж
    Вы сможете провести диагностику действующего отдела продаж, выявить слабые места и потенциал — предложить свои решения с подробной разработкой планов по KPI и отчётами.
  • Внедрение изменений в отдел продаж
    Вы узнаете, как преодолеть трудности во время адаптации к переменам сотрудников отдела. Поймёте, какие могут быть проблемы, в чём их причины, и как их решить, чтобы все изменения были только на пользу.
  • Мотивация персонала отдела продаж
    Вы научитесь оценивать степень вовлеченности сотрудников, на кейсах разберёте ошибки в материальном и нематериальном мотивировании, узнаете, какова роль мотивирования в системе управления.
  • Обучение и повышение квалификации sales-менеджеров
    Вы поймёте, как формировать штатное расписание сотрудников с учётом планов и KPI, научитесь подбирать специалистов, адаптировать новичков, повышать квалификацию работников и увольнять, кто не справляется.
  • Инфраструктура и автоматизация
    Вы узнаете, что такое CRM-система, по каким метрикам её подобрать, как внедрить и вовлечь в проект для работы в ней.
  • Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате
    Вы научитесь делать презентации для руководства, коллег и представителей других отделов. Поймёте, как писать сценарий для публичного выступления — и зачем это делать. Сможете выгодно презентовать себя, цели вашего отдела и результаты работы.
  • Дипломный проект:

Решение кейса отдела продаж
В кейсах — типичные проблемы, которые стоят перед руководителем отдела продаж. Вы оцените ситуацию, разработаете пакет изменений и защитите его перед экзаменаторами.

Диплом Skillbox
Подтвердит, что вы прошли курс, и станет дополнительным аргументом при устройстве на работу.

Модули обучения:

  1. ФУНКЦИИ И ОБЯЗАННОСТИ РОП
  • Портрет РОП
  • Функции и задачи РОП
  • Зоны ответственности РОП
  • Результат: понимание целей, задач сотрудника и управления продажами как стратегии развития компании
  1. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
  • Должностные инструкции
  • Регламенты и Папки с орг. политикой
  • Документальное сопровождение
  • Результат: готовый фундамент системной работы, понятный и прозрачный алгоритм организации процессов
  1. МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА
  • Финансовая, нефинансовая
  • Положительная, отрицательная
  • Конкурсная мотивация
  • Результат: сотрудники, замотивированные на активную и эффективную работу
  1. КНИГА ПРОДАЖ
  • Книга продаж
  • Книга по продукту
  • Маркетинг-Кит
  • Результат: внедрённые в работу инструменты, помогающие качественно осуществлять продажи
  1. АВТОМАТИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ
  • Внедрение СРМ и виджетов
  • Настройка телефонии
  • Автоматизированное обучение
  • Результат: полностью автоматизированный и готовый к работе отдел продаж
  1. ОБУЧЕНИЕ И АДАПТАЦИЯ СОТРУДНИКОВ
  • Обучение продажам
  • Обучение продукту
  • Адаптация и аттестация
  • Результат: полностью обученный и готовый к работе персонал отдела продаж
  1. НАЙМ СОТРУДНИКОВ
  • Составление портрета кандидата
  • Формирование вакансии
  • Проведение собеседования
  • Результат: выбранные и утверждённые кандидаты, максимально соответствующие должности
  1. КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА
  • SWOT-анализ
  • Конкурентная разведка
  • Анализ конкурентов
  • Результат: полное понимание своих преимуществ и конкурентной среды
  1. СКРИПТЫ ПРОДАЖ
  • Разработка и внедрение скриптов
  • Автоматизация скриптов
  • Аттестация
  • Результат: сотрудники, общающиеся с клиентами по стандартам компании
  1. АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
  • Воронка продаж/Конверсия
  • LTV (Lifetime Value)
  • NPS (Net Promoter Score)
  • Результат: настроенные точки отслеживания показателей и конверсий в воронках продаж
  • УПРАВЛЕНИЕ
  • Постановка задач
  • Контроль соблюдения
  • Влияние на показатели
  • Результат: прозрачная и эффективная система управления и стимуляции продаж

ЧЕМУ ВЫ НАУЧИТЕСЬ, ПРОЙДЯ ОБУЧЕНИЕ

  • Определять цели и задачи Руководителя, функционал и его настоящую зону ответственности
  • Подготавливать фундамент системы — готовить регламенты, инструкции, определять KPI для каждого сотрудника
  • Автоматизировать работу для экономии времени и повышения результативности
  • Подбирать команду: выставлять вакансии, проводить собеседования, обучать, аттестовывать сотрудников
  • Мотивировать менеджеров, используя финансовую, не финансовую и конкурсную мотивацию
  • Контролировать работу сотрудников и управлять показателями, влияющими на продажи.
Стоимость: Рассрочка на 12 месяцев – 4992 ₽/мес
  • Официальный диплом об окончании курса
    Зарплата от 95 116 рублей
    Помощь в трудоустройстве
    Удобная рассрочка без переплаты

Программа обучения
85 интерактивных уроков и интервью с экспертами

  1. Как выстроить процессы в отделе продаж
  • Как выбрать каналы продаж
  • Как выстроить организационную структуру отдела продаж
  • Как сформулировать оффер в продажах
  1. Как управлять людьми и добиваться результата
  • Как стать эффективным руководителем отдела продаж
  • Как ставить цели сотрудникам
  • Как правильно давать обратную связь
  1. Как продавать и закрывать большие сделки
  • Как продавать на B2B рынке
  • Активные продажи по методу СПИН
  • Как продавать топ-менеджерам
  1. Как использовать эмоциональный интеллект и быть лидером
  • Как эмоциональный интеллект помогает в жизни и на работе
  • Как научиться распознавать собственные эмоции
  • Как использовать эмоциональный интеллект на работе
  1. Как общаться с командой и заказчиками и как проводить переговоры
  • Как вести деловую переписку в почте и мессенджерах
  • Как написать текст для рабочего письма
  • Как создавать и использовать связи в бизнесе
  1. Как успевать много и не утопать в рутине
  • Как применять системное мышление в менеджменте
  • Как использовать инструменты тайм-менеджмента
  • Саммари книги Г. Келлера «Начни с главного»
  1. Защита дипломной работы
    В конце курса вам предстоит создать свой дипломный проект:
  • Исследуете предложенные ситуации (кейсы)
  • Разработаете лучшее решение
  • Защитите проект перед куратором
  • Получите официальный диплом об окончании курса и сможете указать его в резюме.
Стоимость: разная стоимость

В ходе занятий Вы познакомитесь с современными методами прогнозирования и планирования продаж, получите практические навыки создания регламентов работы и фирменных стандартов отдела продаж. Пройдя обучение, Вы сможете составлять корректные планы продаж, прогнозировать прибыль и контролировать весь цикл продаж, а также наладить взаимодействие с другими подразделениями компании.

Ряд курсов программы посвящен получению навыков, необходимых каждому руководителю. Вы узнаете, как проводить «жесткие» переговоры, правильно распределять рабочее время, научитесь планировать и контролировать работу сотрудников и делегировать полномочия. Вы также сможете управлять выполнением KPI и повышать эффективность работы отдела.

В дипломную программу «Руководитель отдела продаж» входят курсы:

  • Руководитель структурного подразделения (тестирование по курсу)
  • Управление продажами. Уровень 1. Эффективная работа отдела продаж
  • Управление продажами. Уровень 2. Руководство отделом продаж
  • Руководитель среднего и высшего звена
  • Разработка и внедрение систем показателей BSC и KPI
  • Эффективные переговоры
  • Жесткие переговоры
  • Тайм-менеджмент — организация времени
  • Итоговая аттестация (дипломные программы)

Программы курсов помимо теоретических занятий содержат большое количество практикумов в самых разных формах: решение кейсов, индивидуальные и групповые упражнения, моделирования ситуаций и деловые игры. Это позволит Вам лучше усвоить новый материал и получить навыки его применения в своей деятельности.

Проходя обучение по программе, Вы получите комплекты учебных материалов, специально разработанные для слушателей центра «Специалист». Вы сможете использовать пособия в качестве инструмента в повседневной работе с клиентом.

Стоимость: 49 700 ₽ – 71 000 ₽

Программа курса:

12 модулей

  1. Осознанный старт: ставим цели на обучение
  2. Клиентская база. Правила ведения. Способы сегментации и группировки
  3. Переговорная логика и алгоритмы подготовки скриптов
  4. Наладка процесса работы по скриптам
  5. Коммерческий разбор клиента
  6. Горячий список. Правила составления и проработки
  7. Индивидуальная работа с сотрудниками по горячему списку. Постановка переговорной задачи
  8. Показатели в работе менеджера — что контролировать
  9. Ловушки воронки продаж
  10. Управление отклонениями в работе отдела продаж
  11. Как читать данные по продажам. Планирование на основе аналитики
  12. Текучка без потерь: ключевые факторы успеха ежедневной работы РОПа.
Стоимость: 109 000 ₽ или рассрочка на 24 месяца – 4 542 ₽/мес

Программа курса:
8 недель

Неделя 1 – Воронки продаж, стоимость привлечения, каналы продаж в b2b

  • Влияние продукта на продажи и маркетинг и наоборот
  • Основные понятия b2b продаж и отличия от b2c
  • Юнит-экономика продаж
  • Стоимость привлечения клиента, конверсия, средний чек, маржа
  • Воронки продаж и этапы, циклы сделок
  • Расчет стоимости привлечения клиента, CAC
  • Экспресс-оценка экономики и бизнес-модели ваших клиентов, как основа продаж

Неделя 2 – Продукт и конкуренция. Ценностное предложение и позиционирование. Целевые интервью

  • Что мы делаем и что продаем. Ценностное предложение
  • Конкуренты. Главный конкурент. Позиционирование
  • Лучшесть. Конкурентные и «нечестные» преимущества
  • Оценка размера рынка — ТАM, SAM, SOM
  • Квалификация клиентов. Определение целевого сегмента
  • Выявление потребностей. Искусство задавать правильные вопросы
  • Проведение целевых интервью
  • Типы покупателей и их роли. Стратегии длинных продаж

Неделя 3 – Маркетинг и лидогенерация в b2b

  • Маркетинг как вход в «воронку продаж»
  • Сбор базы email-ов, основные методы и инструменты
  • Лидогенерация через email-рассылки
  • Лидогенерация через соц. сети LinkedIn и Facebook
  • Лидогенерация через выставки, конференции и мероприятия
  • Лидогенерация через полезный контент
  • Лидогенерация через партнеров
  • Холодные звонки — за и против
  • Нетворкинг, наращивание базы и лидогенерация через общих знакомых

Неделя 4 – Составление скриптов продаж и упаковка коммерческих предложений

  • Определение основных покупателей в компании и их ролей. Выделение основного бенефициара
  • Как слышать и понимать потребности
  • Основные скрипты продаж
  • Основы сторителлинга в презентациях и письме
  • Продающие письма, заголовки и основные шаблоны
  • Правила email-маркетинга и цепочек писем. Лучшие практики
  • Создание FAQ и ответы на типовые возражения
  • Основные пункты контракта и условия сделки
  • Юридические ограничения и шаблоны договоров. Типовые контракты
  • Создание коммерческого предложение
  • Упаковка и презентация успешных кейсов
  • Продажа проектов, решений и коробочных продуктов

Неделя 5 – Переговоры и встречи, закрытие сделок, работа с возражениями, подписание контракта и коммуникации

  • SPIN — продажи и другие популярные методологие
  • Отработка навыков «Elevator Pitсh»
  • Отработка навыков холодных звонков, сообщений в чатах и мессенджерах
  • Отработка навыков переговоров
  • Условия контракта. Как завершить сделку
  • Коммуникации с клиентами и повторные продажи

Неделя 6 – Планирование продаж, система отчетности в отделе продаж. CRM и автоматизация продаж

  • Медиаплан, план лидогенерации и продаж
  • Как сделать выручку предсказуемой
  • Распределение ролей в команде продавцов
  • Работа в CRM-системе
  • Необходимые интеграции: аналитика, sms-рассылки, телефония
  • Системы мотивации продавцов. % с продаж, фикс, системы баллов
  • Основная отчетность

Неделя 7 – Человек как продукт. Подбор и мотивация продавцов, KPI

  • Основные KPI в продажах: лиды, звонки, встречи, контракты, ROI
  • Методы найма продавцов и поиска вакансий
  • Карьера в продажах
  • Критерии выбора компании
  • Коммуникация с заказчиком (начальником)
  • Презентация результатов работы
  • Управление ожиданиями
  • Основы самопрезентации

Неделя 8 – Выпускная работа

  • Делаем документ-презентацию Sales Bible (Библия продавца) для одного кейса работодателя. Создание собственного резюме и портфолио.
Стоимость: нет информации
  • Начальник отдела продаж организовывает и контролируют стратегию продаж организации.
  • Он ставит цели, разрабатывает программу обучения для сотрудников и назначает территории продаж, отрасли и определяет инструменты используемые в продажах.
  • Консультирует торговых представителей о стратегиях эффективности.
  • В более крупных фирмах руководитель по продажам контролирует местных и региональных менеджеров по продажам и их сотрудников, а также поддерживает связь с филиалами и дистрибьюторами.
  • Начальник отдела продаж анализирует статистику, представленную ему сотрудниками, чтобы отслеживать предпочтения клиентов, определять потенциальный доход и осуществляет контроль, поскольку эта информация важна для разработки продукта и максимизации прибыли.

Что должен знать начальник отдела продаж

  1. Как повысить продажи?
    Строительство эффективного отдела продаж в транспортно-экспедиционной компании.
  1. Как разработать стратегию лидогенерации для развития вашей компании.
    Купить потенциальных клиентов. Усильте свой маркетинг получите дополнительные продажи. Лидогенерация — самый важный, а также часто самый сложный аспект любого бизнеса. Если вы не генерируете потенциальных клиентов, у вас не будет новых клиентов, и, следовательно, ваш бизнес не будет расти.
  1. Стратегия продаж и сопутствующие мероприятия.
    План-стратегия развития продаж курьерской или транспортной компании с обучением под неё МП.
  1. Программа CRM в транспортной компании.
    О том, как CRM помогает улучшить взаимоотношения с клиентами.
  1. Концепция клиента в транспортной компании.
    Определение основных параметров и признаков Клиента транспортно-экспедиционной компании.
  1. Ключевые процессы коммерческой службы.
    Краткое описание чевых процессов выполняемых коммерческим отделом компании.
  1. Программа обучения отдела продаж.
    Блок-схема тестирования и определения программы обучения отдела продаж.
  1. Где искать клиентов
    Описаны источники получения информации о потенциальных клиентах.
  1. Бизнес-процесс отработки запроса клиента
    Блок-схема отработки запроса от потенциального клиента.
  1. Как увеличить продажи в транспортной компании?
    Краткие советы по тому какие меры смогут помочь увеличить продажи в транспортной компании.
  1. Блок-схема по развитию маркетинга.
    Схема взаимодействия инструментов инт-маркетинга для продвижения компании.
  1. Процесс начисления скидки клиенту
    Процесс предоставления скидки потенциальным и текущим клиентам.
  1. Источники информации о потенциальном клиенте.
    В качестве источников информации о потенциальных клиентах могут служить.
  1. Планирование работ менеджером по продажам.
    Вариант самостоятельного планирования работ менеджером по продажам.
  1. В чем разница между системой ERP и CRM?
    В чем разница между системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и системой планирования ресурсов предприятия (ERP).
  1. Примеры вопросов менеджеру при собеседовании
    Примеры вопросов при собеседовании с менеджером по продажам.
  1. Обучение менеджера по продажам
    Общая технология продаж, эффективный контакт, пошаговая технология решения проблем.
  1. Маркетинг для транспортной компании
  2. Форма отчёта о посещении выставки менеджером по продажам.

Руководитель отдела продаж – ключевой сотрудник компании, который напрямую влияет на показатели бизнеса и прибыль компании.

Задача руководителя– выстраивать процессы и управлять командой так, чтобы каждый сотрудник отдела продаж приумножал прибыль бизнеса.

Тарифы:

  1. Самостоятельный
  • Видео и текстовые материалы обучающей программы (4 модуля, 21 урок) – доступ 30 дней ПОСЛЕ окончания
  • Возможность пройти итоговое тестирование и получить документ об успешном прохождении обучения
  1. Профи
  • Видео и текстовые материалы обучающей программы (4 модуля, 21 урок) – доступ 30 дней ПОСЛЕ окончания
  • Возможность пройти итоговое тестирование и получить документ об успешном прохождении обучения
  • Закрытый чат с экспертами и другими участниками – для разбора кейсов, обмена опытом, общения
  • 4 зум-сессии с экспертами программы – по итогам каждого модуля
  • Практические задания на отработку материала с обратной связью от экспертов.

Срок обучения: 568 часов

Дисциплины:

  1. Задачи и функции руководителя отдела продаж
  2. Модели продаж для определения оптимально подходящей модели для компании
  3. Проведение аудита продаж для выявления текущих ресурсов отдела продаж и точек для роста
  4. Основы планирования продаж отдела
  5. Составление и внедрение материальной мотивации менеджеров по продажам
  6. Эффективная система найма менеджеров
  7. Системы адаптации менеджеров
  8. Система анализа и контроля продаж отдела
  9. Система регулярного обучения менеджеров отдела
  10. Эффективные методики управления менеджерами
  11. Стили лидерства как инструмент управления сотрудниками в разных ситуациях
  12. Формирование навыка решения конфликтов в отделе продаж
  13. Обучение технологии переговоров со статусными клиентами и партнерами
  14. Построение отдела контроля качества как инструмент повышения продаж компании
  15. Лидерство и личная эффективность руководителя
  16. Основные управленческие навыки и принятие решений в бизнесе
  17. Конкурентные стратегии
  18. Скрипты продаж
  19. Корпоративная культура
  20. Автоматизация продаж
  21. ИТОГОВЫЙ МЕЖДИСЦИПЛИНАРНЫЙ ЭКЗАМЕН.

Курс будет полезен:

  • Руководителям отделов продаж на старте карьеры для получения базовых знаний
  • Руководителям и собственникам бизнеса для погружения в систему управления продажами
  • Опытным руководителям для получения новых инструментов для управления продажами
  • Менеджерам по продажам, которые хотят стать руководителями отделов продаж

Программа:

41 урок, 252 академических часа

  1. Знакомство с курсом
  • Вводный урок
  1. Технологии продаж. Управленческие инструменты руководителя
  • Воронки продаж
  • Этапы технологии продаж
  • Уникальное ценностное предложение
  • Уникальное торговое предложение
  • Типы клиентов (B2C, B2B, B2G)
  • Способы ведения продаж клиентам
  • Результат отдела продаж
  1. Управление ключевыми показателями
  • Ключевые показатели продаж и управление ключевыми показателями
  • Предложения клиентам
  • Подтверждение согласия на оплату
  • Взятие платежа
  • Последующая монетизация клиента
  • Генерация лидов
  1. Управление результатом отдела продаж
  • Планирование выручки
  • Разбор кейса по планированию
  • Контроль работы отдела продаж
  • Основные задачи руководителя отдела продаж
  • Разбор кейса по задачам руководителя
  1. Управление людьми
  • Подбор персонала
  • Поиск кандидата
  • Адаптация нового сотрудника в отделе
  • Материальная мотивация сотрудника
  • Нематериальная мотивация сотрудников
  • Ситуационное лидерство
  • Постановка задач
  • Работа с сопротивлениями сотрудника
  • Обратная связь по результатам работы
  • Самостоятельное обучение сотрудников
  • Работа с командой
  1. Дополнительные инструменты для управления отделом продаж
  • Маркетинговые инструменты руководителя
  • Автоматизация процессов отдела продаж
  • Юридические аспекты продаж
  • Экономический расчет стоимости продаж
  • Как выстраивать новый бизнес‑процесс
  • Кадровые инструменты
  1. Soft-skills для управленца
  • Тайм‑менеджмент
  • Работа с конфликтами
  • Эмоциональный интеллект управленца
  • Публичные выступления
  • Самомотивация и работа со стрессом
  1. Итоговый тест
  • 20 вопросов

Результат обучения:

  • Научитесь управлять показателями воронок продаж
  • Научитесь управлять финансовым результатом отдела
  • Сможете анализировать показатели продаж и планировать следующий период продаж
  • Сможете ставить задачи для достижения планируемого результата
  • Научитесь проводить собеседования, определять уровень компетенций соискателя и адаптировать нового сотрудника
  • Сможете находить способы мотивации и использовать из при работе с подчиненными
  • Научитесь применять маркетинговые инструменты при работе с клиентской базой
  • Разберетесь в правилах выстраивания новых бизнес-процессов
  • Разберетесь в юридических аспектах работы руководителя
  • Научитесь рассчитывать экономическую стоимость продаж.
Стоимость: 44 900 ₽ или рассрочка на 12 месяцев – 3 742 ₽/мес

Ультрасовременная программа-перезагрузка, которая отвечает сложным вызовам времени. Она позволит вам воспользоваться всеми возможностями, которые открылись на турбулентных рынках, и совершить бизнес-прорыв!

Программа создана с учетом международных требований к программам MBA. Она является как отдельной директорской программой, так и стала одним из модулей флагманской программы MBA в CBS. Поступив на нее, вы получите дополнительные преимущества и возможности студентов МВА.

Мы разберем стратегии влияния на продажи:

  • Редизайн ценностного предложения компании для создания контрастного отличия от конкурентов
  • Механизмы влияния руководителя на исполнительность в продажах продуктов сложного выбора
  • Лучшие техники продаж: от базовых до самых современных

Программа курса:

  1. Функционал, стратегия и планирование
  2. Менеджмент
  3. Мотивация
  4. Маркетинг в работе директора по продажам
  5. Персонал
  6. Методология продаж
  7. Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж
  8. Автоматизация продаж.
Стоимость: 47 900 ₽ или рассрочка на 10 месяцев – 4 790 ₽/ мес

Если вы хотите освежить свои знания в области управления продажами или готовитесь занять место руководителя отдела продаж, то курс «Руководитель отдела продаж» — именно для вас.

Вы узнаете:
— Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде.
— Как удержать и повысить уровень продаж в сложных экономических условиях.
— Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов.
— Как выбрать и успешно внедрить CRM-систему.
— Как управлять продажами в цифровую эпоху.

Программа:

  1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
  • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
  • Система сбалансированных показателей в отделе продаж.
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.
  • Ситуационное управление.
  • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
  • Система отчетности отдела продаж.
  • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
  • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
  1. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой
  • Трансформация отдела продаж
  • Процессный подход в продажах.
  • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
  • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
  • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
  • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
  • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
  • Работа с pipeline менеджеров.
  • Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
  • Работа с воронкой
  • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
  • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
  • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
  • Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
  • Работа с клиентской базой
  • Методы определения своего целевого клиента.
  • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
  • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
  • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
  • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
  • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
  • Способы повышения лояльности клиентов.
  • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
  • Критерии выбора CRM.
  • Ключевые функции CRM в продажах.
  • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
  • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
  • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
  • Виды отчетов по продажам в CRM.
  • Визуализация результатов с помощью Dash Board.
  1. Управление продажами в цифровую эпоху
  • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
  • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
  • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
  • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
  • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
  • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
  • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
  • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
  • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
  1. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж
  • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
  • Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
  • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
  • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
  • Воронка подбора персонала.
  • Индивидуальное интервью.
  • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
  • Чек-листы для проведения собеседований.
  • Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
  • Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
  • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
  • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
  • Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
  • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
  • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
  • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
  • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
  • Виды нематериальных стимулов.
  • Конкуренция.
  • Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
  • Кейс «Проведение брифинга».
  • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
  • Структура системы обучения.
  • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
  • Обучение технологии продаж.
  • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
  • Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
  • Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
  • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
  • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
  • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
  • Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
  • Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
Стоимость: нет информации

Зачем вам этот курс?

  • Повысить свою ценность на рынке и увеличить личный доход
  • Трудоустроиться в лучшие компании-лидеры рынка
  • Переквалифицировать своих менеджеров для работы на удаленке

Программа курса:

  • Модуль 1 – Целеполагание

– Постановка личных целей и целей компании
– Самомотивация
– Цели: smart в трактовке Уколовой
– Марафон или спринт в достижении целей
– Формула финансовых растяжек

  • Модуль 2 – Настройка CRM системы

– Интеграции с другими системами
– Базовые отчеты в CRM
– Сделки, задачи
– Как вывести менеджера на 150 задач в день
– Этапы воронки, как составить, какие корректные

  • Модуль 3 – Телефония в отделе продаж

– Варианты программ
– Какие цифры отслеживать в телефонии
– Удаленный отдел контроля качества
– Как запустить, какая мотивация
– Где найти и как привязать к мотивации сотрудников

  • Модуль 4 – Постановка планов продаж

– Система постановки планов
– Нормирование сотрудников
– Стандарты работы

  • Модуль 5 – Мотивация Менеджеров по продажам

– Материальная система мотивации
– Особенности мотивации удаленных менеджеров
– Нематериальная система мотивации
– Система «светофор»
– Мотивационные встречи с сотрудниками

  • Модуль 6 – Менеджмент в отделе продаж

– Как проводить собрания
– Как проводить развивающие встречи
– Как вести тренинги
– Квадраты делегирования персоналом
– Квадрат Эйзенхауэра

  • Модуль 7 – Собеседования с менеджером по продажам

– Профиль должности менеджера
– Модель компетенций
– Проверка менеджера по листу развития
– Ролевые деловые игры на собеседовании

  • Модуль 8 – Составление календаря активности РОПа

– План задач на месяц
– Распределение задач по неделям
– Карта рабочего дня

  • Модуль 9 – Трудоустройство

– Как найти вакансию
– Как написать сопроводительное письмо
– Структура собеседования и подготовка
– Какие качества ценятся у РОПа: как продать себя
– Специфика первичного и вторичного собеседований.

Стоимость: 57 900 ₽ или рассрочка от 2 413 ₽/мес

Продолжительность и формат обучения: 40 академических часов очно или онлайн

Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и опытным «ветеранам». В данный курс вошли самые современные достижения теории и практики.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ ВЫ:

  • разработаете конкретные направления изменений для своей компании
  • научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
  • переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
  • получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения
  • станете участником программы привилегий Moscow Business School

В СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ ВХОДЯТ:

  • Комплект авторских материалов
  • Кофе-паузы
  • Сертификат Moscow Business School
  • Удостоверение о повышении квалификации*.

Курс подготовлен специалистами нашего учебного центра для специалистов отдела продаж, которым необходимо усовершенствовать набор своих знаний для продвижения по службе или для действующих директоров, которым необходимо актуализировать и усовершенствовать свои навыки для успешного выполнения должностных обязанностей.

Рассматриваемые темы курса:

  1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.

1.1. Специфика управления в зависимости от вида продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.

1.2. Аудит отдела продаж.

1.3. Основные правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.

1.4. Алгоритмы и регламенты работы менеджеров отдела продаж. Внедрение и развитие.

1.5. Система отчетности. Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности.

1.6. Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров.

1.7. Система управления качеством в отделе продаж. Что такое качество продаж и как его измерить? Основные признаки низкого качества продаж.

1.8. Основные элементы системы управления качеством продаж.

1.9. Стандарты продаж. Современный подход к формированию стандартов продаж.

  1. Оптимизация бизнес-процессов отдела продаж. Внедрение CRM.

2.1. Поиск внутренних резервов для роста продаж. Автоматизация процесса сбора клиентских баз.

2.2. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой.

2.3. Количественные и качественные показатели воронки продаж.

2.4. Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.

2.5. Специализация и распределение функций в отделе продаж.

2.6. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.

2.7. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.

2.8. Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека по клиенту.

2.9. CRM-система. Ключевые функции, анализ CRM-системы.

2.10. IP-телефония и необходимые интеграции.

2.11. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.

2.12. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчетов по продажам в CRM.

  1. Оценка эффективности работы персонала.

3.1. Создание системы оценки, общие требования к системе оценки. Методы оценки эффективности.

3.2. Сопротивление проведению оценки работы персонала и пути его преодоления.

3.3. Аттестационные собеседовании. Аудит развития сотрудников.

  1. Мотивация как один из методов управления эффективностью персонала.

4.1. Как определить «зону комфорта» менеджера и методы вывода сотрудников из нее.

4.2. Варианты мотивации сотрудников. Конкуренция.

4.3. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда.

4.4. Система конкурсов, как один из вариантов мотивации.

4.5. Виды конкурсов в зависимости от задач.

4.6. Конфликтные ситуации и методы их нейтрализации в рамках конкурсов.

4.7. Составные части мотивации: оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.

4.8. Структура совокупного дохода менеджеров и основные методики расчета премиальной доли дохода.

4.9. Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.

4.10. Коллективный бонус. Распределение по категориям менеджеров.

4.11. Корпоративная культура компании – фундамент мотивации.

4.12. Основные принципы выбора нематериальных стимулов.

4.13. Факторы, влияющие на выбор мотивационной стратегии.

4.14. Основные принципы мотивирующего взаимодействия с персоналом.

  1. Организационная приверженность как важная часть мотивации персонала.

5.1. Ценности и корпоративная культура компании. Понятие и типология оргкультуры.

5.2. Оценка эффективности управления оргкультурой.

5.3. Структура, черты, основные источники организационной приверженности.

5.4. Пути формирования высокой организационной приверженности сотрудников.

Зачет.

Стоимость: нет информации

Семинар разработан специально для коммерческих директоров, директоров по продажам, собственников и генеральных директоров.

На семинаре вы сможете:

  • получить новые инструменты для управления продажами, алгоритмы и схемы по разным направлениям работы, шаблоны необходимых документов;
  • разобрать реальные кейсы, узнать, как российские компании добиваются стабилизации и роста продаж;
  • провести аудит текущего состояния продаж, найти возможные направления развития;
  • составить план работ по совершенствованию системы продаж.
Стоимость: бесплатное занятие

План выполняется, продажи растут — это результат работы толкового руководителя.

Руководитель отдела продаж организует работу команды: определяет цель, ставит задачи, мотивирует сотрудников и корректирует стратегию. Главное — на всех этапах быстро находить решения. Но так получается не всегда.

На занятии рассмотрим, какие знания и умения нужны руководителю, чтобы грамотно управлять отделом и принимать взвешенные решения.

Вы узнаете:

  • Какой руководитель мотивирует сотрудников приумножать прибыль компании
  • Какие задачи у руководителя отдела продаж
  • Какие знания и навыки помогают в управлении продажами
  • Как руководителю развиваться самому и мотивировать коллег

Кому будет полезно:

  1. Менеджерам по продажам
    Тем, кто уже умеет продавать и хочет расти в должности
  1. Начинающим руководителям отделов продаж
    Тем, кто только начал руководить командой и кому нужно наладить процессы в отделе
  1. Собственникам бизнеса
    Тем, кто хочет разобраться, как должен работать отдел продаж, чтобы увеличить прибыль.

Насколько публикация полезна?

Нажмите на звезду, чтобы оценить!

Средняя оценка 5 / 5. Количество оценок: 1

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Автор статьи. Ответственный за актуальный контент, текст и редактуру сайта. Эксперт по выбору профессии, курсов и профессий с 2016 года. Делюсь личным практическим опытом.

Оцените автора
Добавить комментарий